Маркетинг на уровне инстинктов

Маркетологи знают, как подвигнуть человека на импульсивную покупку. Например, когда мы на кассе хватаем шоколадный батончик или упаковку чипсов, хотя совсем не собирались их покупать. Такой феномен носит название «избегание потерь» (англ. — loss aversion). Человек всегда переносит потери тяжелее, чем приобретения, и поэтому старается их всячески избежать. Этот же закон породил акционные фразы «только сегодня!», «специальная цена» и так далее.

Роджер Дули из компании «Futurelab» поведал о хитром приёме для повышения продаж в интернет-магазинах: обратном отсчёте (до регистрации на закрытую распродажу или же до конца выгодной акции). Такой таймер подгоняет человека совершить покупку как можно быстрее, чтобы не упускать что-то сверх-выгодное.

В России проходил «Киберпонедельник», когда магазины электроники устроили большие распродажи со скидками до 90%. Без таймеров и здесь не обошлось. Накануне акции интернет-магазин «М.Видео» повесил у себя на сайте баннер с таймером обратного отсчёта до Х-даты. Посетителям предлагалось успеть зарегистрироваться, чтобы принять участие в закрытой распродаже. После проведения акции количество заказов выросло на 20% от пиковых предновогодних продаж.

Компании создают различные программы лояльности, в ходе которых потребитель получает дополнительные баллы, которые вскоре сгорают, если не использовать их до определённого момента. Например, накопленные баллы в интернет-магазине «Озон» списываются спустя год со дня последнего заказа.

Особый подтекст

Секс — довольно популярная тема в рекламе. Но не стоит использовать её всегда, а если и стоит, то очень умело. Университет Огайо проанализировал более 50 исследований на эту тему. Выяснилось, что большинство людей лучше всего запоминают рекламу без сексуальных образов и полураздетых моделей. Дело в том, что человек ограниченно фокусирует своё внимание: в первую очередь, он заметит соблазнительную модель, а потом уже вспомнит марку, которую она рекламировала. Именно поэтому потенциальный потребитель может и вовсе не вспомнить названия бренда.

Провинциальные рекламисты иногда путают понятия «эротизм» и «пошлость». Если первое привлекает потребителей, то второе точно отпугивает. Мировые бренды часто обращаются к сексуальным голливудским дивам, которые позируют без грамма пошлости, создавая привлекательные образы. Например, полуодетая Шарлиз Терон в серии роликов и постеров Dior Jadore или почти раздетая Джулианна Мур для Bvlgari.

Зато примеров, когда эротический подтекст переходит все рамки, — хоть отбавляй.

Поэтому, если ваш продукт требует в рекламе чувственной подачи, стоит быть осторожным и следовать правилам:

 — тщательно отбирать моделей для съёмки;
 — работать с профессиональным фотографом, грамотно выставляющим свет;
 — пользоваться услугами визажистов и парикмахеров;
 — пригласить стилиста;
 — иметь продуманную концепцию рекламного макета;
 — найти подходящий реквизит;
 — понимать что-то в эротике или найти того, кто в ней понимает:)

Распродажи, играющие на чувствах и инстинктах, использование запахов, эффект владения — маркетологи знают, как играть с подсознанием человека. Их приёмы работают и создают сильный эмоциональный якорь, который движет покупателями. Поэтому, чтобы вызывать правильные эмоции и выгодно влиять на восприятие, необходимо изучить потребителей и понять, что же им на самом деле нужно. Ведь без грамотного подхода любое воздействие в лучшем случае будет бесполезным, а в худшем — может навредить репутации бренда.